Kỹ năng đàm phán thương lượng không chỉ quan trọng trong công việc mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến các mối quan hệ xã hội. Cho dù bạn là một nhà quản lý, nhân viên, hay đơn giản là một người tham gia vào các cuộc giao dịch hằng ngày, khả năng đàm phán sẽ giúp bạn đạt được những thỏa thuận công bằng, giải quyết mâu thuẫn, và tối đa hóa giá trị cho các bên.
Bài viết này chia sẻ 4 bước cải thiện kỹ năng đàm phán thương lượng, giúp bạn trở thành một người đàm phán hiệu quả hơn trong mọi tình huống.
Tầm Quan Trọng Của Kỹ Năng Đàm Phán Thương Lượng
Kỹ năng đàm phán thương lượng là khả năng giao tiếp giữa hai hoặc nhiều bên nhằm giải quyết xung đột lợi ích và khác biệt quan điểm. Đây cũng là hình thức duy nhất trong quản lý xung đột cho phép các bên tạo ra giá trị chung (De Dreu, 2014).
Kỹ năng đàm phán thương lượng đóng vai trò quan trọng trong cả công việc và cuộc sống cá nhân, từ thuyết phục khách hàng, thương lượng hợp đồng, đến giải quyết các mâu thuẫn hàng ngày. Trong lĩnh vực quản trị nhân sự, nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng kỹ năng này nằm trong số những kỹ năng được các nhà tuyển dụng tìm kiếm nhiều nhất ở nhân viên (Martin-Raugh et al., 2020).
Việc phát triển kỹ năng này không chỉ giúp bạn cải thiện giao tiếp, đạt được các thỏa thuận hiệu quả hơn mà còn tạo cơ hội tối đa hóa giá trị và giải quyết xung đột trước khi chúng trở nên nghiêm trọng. Điều này giúp giảm thiểu nguy cơ các vấn đề sức khỏe tinh thần và thể chất do xung đột gây ra, đồng thời gia tăng dộng lực làm việc.
4 Bước Cải Thiện Kỹ Năng Đàm Phán Thương Lượng
Mô hình Principled Negotiation (Fisher & Uri, 1981) cho rằng kỹ năng đám phán thương lượng bao gồm các khía cạnh giải quyết xung đột nhằm đạt được giải pháp đôi bên cùng có lợi. Dựa trên mô hình này, sau đây là 4 bước giúp bạn cải thiện kỹ năng đàm phán thương lượng.
Bước 1: Tách biệt vấn đề ra khỏi yếu tố cá nhân
Bước đầu tiên của kỹ năng đàm phán thương lượng đòi hỏi bạn cần tập trung giải quyết vấn đề chính, thay vì để cảm xúc cá nhân cản trở việc tìm ra giải pháp. Sau đây là một số chiến lược giúp bạn cải thiện kỹ năng đàm phán thương lượng ở bước này:
Tránh công kích cá nhân: Tập trung thảo luận vào vấn đề thay vì chỉ trích tính cách hoặc hành động của đối phương. Điều này giúp đối phương cảm thấy an toàn về tâm lý, giảm nguy cơ họ trở nên phòng thủ.
Thực hành lắng nghe thấu cảm: Hãy lắng nghe mà không ngắt lời hay phán xét. Sau đó, bạn có thể tóm tắt lại ý của đối phương để họ thấy rằng bạn hiểu vấn đề từ góc nhìn của họ.
Thực hành các biện pháp quản lý cảm xúc: Nhận diện và thấu hiểu cảm xúc của cả hai bên, nhưng hãy tránh để cảm xúc ảnh hưởng đến các giải pháp. Đặc biệt, khi đối diện với xung đột, kỹ năng quản lý cơn tức giận là vô cùng cần thiết trong quá trình đàm phán.
Bước 2: Tập trung vào lợi ích, thay vì lập trường
Bước này đòi hỏi bạn tìm hiểu và phân tích nhu cầu, lợi ích thực sự của các bên thay vì chỉ chú ý đến các yêu cầu hoặc lập trường cụ thể. Một số chiến lược giúp bạn cải thiện kỹ năng đàm phán thương lượng ở bước này bao gồm:
Khai thác động lực Hãy cố gắng tìm hiểu động lực cốt lõi đằng sau yêu cầu của đối phương để giải quyết các nhu cầu này. Bạn có thể đặt những câu hỏi như "Tại sao điều này quan trọng với bạn?" để làm rõ niềm tin cốt lõi ẩn sau nhu cầu của đối phương.
Làm rõ các lợi ích chung: Hãy xác định các mục tiêu đồng thuận có thể làm nền tảng để hợp tác. Bên cạnh đó, bạn hãy tận dụng những lợi ích chung này để xây dựng các phương án đôi bên cùng có lợi. Việc tìm kiếm những lợi ích chung cũng giúp các bên gia tăng động lực làm việc trong quá trình giải quyết vấn đề.
Bước 3: Tạo ra nhiều lựa chọn trước khi đưa ra quyết định
Bước này đòi hỏi bạn tìm kiếm nhiều phương án sáng tạo dựa trên lợi ích chung để đạt được các phương án có lợi cho tất cả các bên. Sau đây là một số chiến lược giúp bạn cải thiện kỹ năng đàm phán thương lượng ở bước này:
Liệt kê các phương án: Tạo ra nhiều giải pháp khả thi mà không phán xét trước khi chọn giải pháp phù hợp nhất.
Tìm kiếm các giải pháp đôi bên cùng có lợi: Đưa ra các lựa chọn linh hoạt để tối ưu hóa lợi ích cho cả hai bên. Việc tìm kiếm các giải pháp là một yếu tố thiết yếu của kỹ năng đàm phán.
Hạn chế đưa ra quyết định vội vàng: Đảm bảo rằng mọi lựa chọn đều được phân tích kỹ lưỡng trước khi thống nhất. Đừng chỉ đáp ứng yêu cầu mà không xem xét liệu yêu cầu đó có đáp ứng được lợi ích chung hay không.
Bước 4: Dựa vào các tiêu chí khách quan
Ở bước này, bạn cần dựa trên các tiêu chuẩn công bằng, luật pháp, hoặc thông lệ chung để đánh giá và đưa ra quyết định. Đồng thời, cần tránh dựa vào ý kiến chủ quan hay áp lực từ một phía. Một số chiến lược giúp bạn cải thiện kỹ năng đàm phán thương lượng ở bước này bao gồm:
Sử dụng dữ liệu và thông tin tham chiếu: Dựa vào các bằng chứng rõ ràng như số liệu, quy chuẩn, hoặc tiêu chuẩn khách quan để củng cố lập luận.
Thống nhất tiêu chí công bằng: Đồng thuận về các tiêu chí đánh giá trước khi đưa ra quyết định để đảm bảo tính khách quan.
Quản lý cảm xúc và thay thế bằng logic: Tập trung vào các tiêu chí mạch lạc thay vì để cảm xúc chi phối.
Kết Luận
Kỹ năng đàm phán thương lượng là yếu tố thiết yếu giúp tạo dựng các mối quan hệ bền vững và đạt được các thỏa thuận có lợi cho tất cả các bên. Bằng cách thực hiện các chiến lược đàm phán hiệu quả, bạn có thể giải quyết xung đột, đồng thời nuôi dưỡng một tinh thần khỏe mạnh. Đối với tổ chức, việc hỗ trợ nhân viên phát triển kỹ năng đàm phán không chỉ góp phần gia tăng hiệu suất, mà còn giúp xây dựng đội ngũ gắn kết.
Nguồn tham khảo
De Dreu, C. K. W. (2014). Negotiating Deals and Settling Conflict Can Create Value for Both Sides. Policy Insights from the Behavioral and Brain Sciences, 1(1), 156-163. https://doi.org/10.1177/2372732214549016
Martin-Raugh, M. P., Kyllonen, P. C., Hao, J., Bacall, A., Becker, D., Kurzum, C., Yang, Z., Yan, F., & Barnwell, P. (2020). Negotiation as an interpersonal skill: Generalizability of negotiation outcomes and tactics across contexts at the individual and collective levels. Computers in Human Behavior, 104, 105966. https://doi.org/10.1016/j.chb.2019.03.030
Zhang, Shougang & Constantinovits, Milán. (2018). Development of a Conceptual Model and Questionnaire of Principled Negotiation. Business Communication Research and Practice. 1. 70-76. 10.22682/bcrp.2018.1.2.70.
Kommentare